【USPとは】自社の商品独自の強み｜意味と具体的な事例までを解説

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「USP（Unique Selling Proposition）」という言葉をご存じでしょうか？マーケティングの世界では、「自社の商品やサービスを際立たせる独自の強み」を指す用語として広く使われています。顧客が数ある選択肢の中から自社の製品やサービスを選ぶ決め手になる“ポイント”こそがUSPです。

たとえば、宅配ピザで有名なドミノ・ピザの「焼き立てのピザを30分以内にお届けする」というフレーズ。あれも立派なUSPです。今回はこのUSPについて、その意味や重要性、さらには具体的な事例や活用のヒントまで解説していきます。

Contents

USPとは

USP（Unique Selling Proposition）とは、「自社の商品やサービスの、他にはない独自の強み」を指します。ここでいう“強み”はあくまで自社の都合だけではなく、顧客にとって価値があり、競合他社が簡単に真似できないものでなければなりません。

有名なマーケティングの専門家であるジェイ・エイブラハムは、「独自の強みを明確にしたら、プロモーションや広告、販売など、すべての活動に統一的に取り入れるべきだ」と提唱しています。USPが明確になると、社内外で共有できる“軸”ができるため、マーケティング戦略がブレにくくなるのです。

USPとコンセプトの違いは？

よく混同されがちですが、コンセプトはあくまで「自社が打ち出したい世界観や方向性」を示すもの。一方のUSPは「顧客目線でみたときの、自社ならではの特別な価値」を表します。

たとえばバーのコンセプトが「落ち着ける空間とおいしいお酒を提供する」だとしても、それだけではお客さんが「わざわざ行きたい！」と思う要素が弱いかもしれません。そこに「ワンコインで世界中のお酒がテイスティングできる個室バー」というUSPが加わると、より差別化された魅力的な存在になるわけです。

なぜUSPが重要なのか

現代の消費者は、SNSやネット検索であっという間に無数の選択肢を探し出すことができます。つまり、企業にとっては「他社との違い」を短い時間で伝え、顧客に選んでもらう工夫が必要不可欠。

USPを明確化することで得られるメリットは主に3つあります。

価格競争から抜け出せる
似たような商品が並んでいると、価格の安さだけで勝負するしかなくなりがちです。USPがあれば「この商品だからこそ選ぶ価値がある」と思ってもらえるため、値下げに頼らずに済むでしょう。
ブランドの記憶に残りやすい
USPは「〇〇といえばあの会社！」という強烈なイメージを作り出します。ダイソンの「吸引力が変わらないただひとつの掃除機」などは、その代表例ですね。
口コミが自然に広がる
「他社にはない機能」「ここだけのサービス」といった独自性があれば、人は自然に周囲に話したくなります。SNSでシェアが拡散されれば、コストをかけずに認知度を高められます。

3C分析によってUSPが明確に

USPを探すとき、よく用いられるフレームワークが3C分析です。

Company（自社）
Customers（顧客）
Competitors（競合）

この3要素を丁寧に分析することで、「顧客が本当に求めている価値」と「自社が提供できる強み」、そして「競合他社との違い」が浮き彫りになります。

1. Company（企業）の分析

自社が持っている独自のリソースや強みは何でしょうか？

高い技術力
特許を取得した製造方法
リピーターが多い顧客サポート体制
品質の良さや長い歴史、ブランド力

これらの要素を棚卸ししてみると、自社が本当に打ち出せる核が見えてきます。

2. Customers（顧客）の分析

次に、顧客が実際に求めているものを把握することが重要です。

価格優先派なのか？
時間を節約したいのか？
品質重視なのか？

インタビューやアンケート、SNS上の声などを参考に「顧客のニーズ」を洗い出しましょう。ここでポイントとなるのは、「顧客が商品を選ぶ際の価値基準は、企業側が想定する以上に多様」ということです。実際に声を集めると、意外な視点が見つかるかもしれません。

3. Competitors（競合）の分析

最後に、競合他社がどのような強みを打ち出しているかを確認し、「自社だけが提供できる差」はどこにあるかを探ります。競合がカバーしきれていない隙間や弱みの部分を自社が補えるなら、そこがUSPになり得ます。

USPの事例

では、実際にどのような企業がUSPを打ち出し、成功しているのでしょうか。いくつか代表的な事例を見ていきましょう。U（ユニーク／特徴）、S（セリング／強み）、P（プロポジション／顧客へのメリット）の3つの観点でまとめていきましょう。

ZARA

片手は工場に、もう一つの手は顧客に

U（ユニーク）：最新のファッショントレンドを数週間という短期間で商品化し、店頭に並べる“ファストファッション”の先駆け。
S（セリング）：製造から販売までのサプライチェーンを自社で一貫管理し、驚くほど短いサイクルで在庫を切り替える。これにより、新作を常に投入し、店頭を“新鮮な状態”に保てる。
P（プロポジション）：いつでも最新のトレンドアイテムを、比較的手ごろな価格で手に入れられる。おしゃれ感度の高い顧客にとって「欲しいときにすぐ、流行を取り入れたアイテムが買える」魅力を提供。

スターバックス

人々の心を豊かで活力あるものにするために―ひとりのお客様、一杯のコーヒー、そしてひとつのコミュニティから

U（ユニーク）：コーヒーショップでありながら、“家庭（第一の場所）でも職場（第二の場所）でもない、第三の空間”を提供する。
S（セリング）：高品質なコーヒーに加えて、リラックスできる店内環境・無料Wi-Fi・居心地の良いインテリアなど、単なるコーヒー販売にとどまらない快適な「体験」を創出している。
P（プロポジション）：コーヒーを飲むだけでなく、友人との会話や仕事、読書など、さまざまな目的で居心地よく過ごせる。忙しい日常の中で、少し贅沢で落ち着ける“自分の時間”を満喫できる空間を得られる。